Grosshandel vs. Einzelhandel
B2B-Grosshandel oder Direktvertrieb an Endkunden: Welcher Kanal ist für Ihr Produkt profitabler? Margen und Gewinn im direkten Vergleich.
Grosshandel vs. Einzelhandel
Margen und Gewinn im Direktvertrieb (D2C) und über Händler vergleichen. Welcher Kanal lohnt sich mehr?
Wie wird berechnet?
Grosshandelsmarge: (Grosshandelspreis − EK) / Grosshandelspreis
Effektive Einzelhandelsmarge: (UVP − EK − Zusatz-Opex) / UVP
Faustformel (Keystone Pricing): Grosshandelspreis = ca. 50 % der UVP
Ohne Berücksichtigung von Marketing, Lagerkosten und Zahlungsgebühren auf der Grosshandelsseite.
Keystone Pricing: Faustformel für den Grosshandelspreis
Im Handel gilt häufig das «Keystone Pricing»: Der Grosshandelspreis entspricht ca. 50 % der UVP. Aus Herstellersicht bedeutet das, dass die UVP mindestens doppelt so hoch wie der Grosshandelspreis sein muss, damit beide Seiten profitabel arbeiten können.
Wann lohnt sich der Grosshandel?
- Volumen: Grosshändler nehmen grosse Mengen ab und reduzieren Ihren Vertriebsaufwand erheblich.
- Marktpräsenz: Produkte in etablierten Retailkanälen (z. B. Manor, Migros, Coop) steigern die Markenbekanntheit.
- Cashflow: Grosse Bestellungen verbessern kurzfristig den Liquiditätsstatus.
Wann lohnt sich Direktvertrieb (D2C)?
- Höhere Margen pro Verkauf und direkte Kundendaten
- Volle Kontrolle über Markenauftritt und Preisgestaltung
- Direktes Kundenfeedback für die Produktentwicklung
- Geeignet für Produkte mit hohem Erklärungsbedarf oder starker Markenbindung
Hybrid-Strategie als Lösung
Viele erfolgreiche Schweizer Marken kombinieren beide Kanäle: Sie nutzen den Direktvertrieb für höhere Margen und exklusive Produkte, während sie über Grosshandel und Marktplätze (Galaxus, Brack, Manor) zusätzliche Reichweite generieren.